Flash: wat partners erover moeten weten

No comments »
AUTHOR:
Redactie Dell EMC
CATEGORIES:

Door Philippe Fosse, Vice President of EMEA Channels, EMC

Het partnerlandschap ervaart momenteel één van de meest turbulente tijden ooit. Vanuit het niets is de eenvoudige wereld van hardware op z’n kop gezet en hebben partnerorganisaties te maken met nieuwe technologieën en nieuwe verdienmodellen. Flash is een goed voorbeeld van deze ontwikkeling. We hebben bij EMC sinds 2008 flash-technologie, maar er heerst nog altijd een bepaalde mysterie rondom deze technologie en hoe IT-afdelingen het beste flash kunnen inzetten voor verschillende workloads.  Voor partners is het echter van groot belang om dit te weten, omdat het een belangrijke inkomstenbron is. Bovendien krijgen partners hiermee een voet tussen de deur bij klanten die iets met flash willen en dit biedt een goede basis voor toekomstige kansen. Hoe eerder partners aan de slag gaan met flash en het opnemen in de verkoopstrategie, hoe sneller ze de vruchten ervan plukken.

De flash-markt biedt enorm potentieel voor snelle groei. Flash-technologie kan voor veel toepassingen worden ingezet en voor partners biedt dit een enorme potentiële markt, zowel bij bestaande als toekomstige klanten. Wat hierbij uitstekend werkt is door aan klanten helder te maken hoe ze het beste flash kunnen gebruiken in hun specifieke omgeving. Als ze zien welke voordelen flash levert voor hun meest veeleisende applicaties , gaan ze op zoek naar andere use cases waar flash mogelijk ook profijt kan bieden. Deze zoektocht zal ook de vraag naar flash een boost geven.

Niet elke flash is hetzelfde
Niet het hele flash-aanbod is hetzelfde. Afhankelijk van de eisen van de workload, kan de flash-oplossing variëren. Bijvoorbeeld voor het upgraden van een bestaand systeem, kunnen flash drives een uitstekende oplossing zijn. Aan de andere kant, een all-flash-array die vanaf de grond is opgebouwd om optimaal van deze nieuwe technologie te profiteren en is voorzien van ingebouwde datadiensten zoals compressie, deduplicatie en schrijfbare snapshots. Wat de de juiste oplossing kan zijn om bijvoorbeeld een bedrijf te helpen een applicatie sneller online te krijgen, de desktopclient-ervaring te verbeteren of voor real-time analyse van het aankoopproces van een klant in een retailomgeving. Allemaal meer betaalbaar dan ooit tevoren.

Flash is dé kans voor partners om de rol als “trusted advisor” te vervullen  en te helpen de IT-infrastructuur van de eindklant te optimaliseren. Door dat te doen, winnen resellers loyaliteit van de klant op de lange termijn en realiseren meer inkomsten doordat ze de klant begeleiden in elke stap van de ‘flash-journey’. Maar wat moeten partners hun klanten precies vertellen over flash?

Verkoop van flash
Allereerst moeten partnerorganisaties hun klanten duidelijk maken dat flash drives, evenals traditioneel draaiende harde schijven, commodity zijn. Het is de intelligente software die flash de moeite waard maken om in te investeren. De reseller kan toegevoegde waarde bieden door de flash-oplossingen van leveranciers te evalueren  en aan de klant de meest geavanceerde opties te presenteren. Partners moeten ook proactief zoeken naar leveranciers die een one-stop-shop bieden voor elke denkbare flash-case. Deze benadering kan niet alleen leiden tot bepaalde prijsafspraken door maar met een partner in zee te gaan, maar kan tevens leiden tot intensievere samenwerkingen rondom de verkoop.

Daarnaast moeten partners klanten de juiste vragen stellen, zodat ze de business behoefte begrijpen.In veel gevallen zal de klant zich afvragen waarom deze vragen nodig zijn. Hieruit blijkt ook dat er een aardige perceptiekloof is rondom flash-implementaties. Zo moeten klanten bijvoorbeeld weten dat flash niet alleen gaat over storage, het gaat echter om de workload. Het is de taak van de partner om de eisen van de workload te vertalen naar de juiste flash-oplossing.

In dit stadium is het belangrijk om vragen te stellen als: heeft de klant applicaties met een hoog prestatieniveau nodig, zoals bij online transactie processen; is een hoge capaciteit nodig, zoals met online archivering; zijn geavanceerde datadiensten zoals replicatie en snapshot wenselijk om de waarde van de data te borgen; of volstaan eenvoudige datadiensten zoals archivering? De workloads zijn leidend om de juiste beslissingen te maken op basis van zakelijke behoefte en budget. De partnerorganisatie moet zich daarin mengen en richten op het leveren van toegevoegde waarde.

De juiste focus
Partners die echt willen slagen in de flash-markt moeten ervoor zorgen dat ze de juiste technology focus hebben. Op de korte termijn zou voor partners de nadruk moeten liggen op flash-geoptimaliseerde hybride arrays.

Sommige bedrijven hebben workloads met een hoger prestatieniveau en in zulke gevallen moeten partners nagaan of een all-flash-array een meer passende oplossing is. All-flash is geschikt voor workloads die sub 0.5 milliseconde responstijd vereisen voor toepassingen zoals VDI en High Performance Database. Er is een aantal verschillende manieren waarop all-flash kan worden ingezet, en daarbij is het belangrijk dat de partnerorganisatie samenwerkt de leverancier om volledig overzicht te hebben van alle mogelijke opties.

Kansen creëren
Ondanks het aantal beschikbare technologische opties, is de verkoopstrategie achter flash redelijk eenvoudig. Je moet de oplossing van de workload van de klant in kaart brengen en technologie daarop aanpassen. Het goede nieuws voor partners is dat deze aanpak niet alleen de klant de beste oplossingen biedt, het betekent ook dat partners profiteren van meer mogelijkheden voor verkoop en advies. Klanten vragen vaak verschillende array-benaderingen om meerdere problemen op te lossen. Dit houdt in dat partners meerdere flash-oplossingen kunnen verkopen aan een partij. Door simpelweg te luisteren naar de klant en hun eisen op het gebied van applicaties, use cases, workloads en implementatiescenario’s te begrijpen, zal duidelijk worden welke flash-oplossing de juiste is en zal ook de klant de voordelen van de implementatie ervaren.

Dit artikel is ook verschenen op www.channelconnect.nl. 

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *